営業職の種類について
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営業職の種類のカテゴリー分類について、分類基準がいくつか挙げられます。
①セールスとマーケティング
②対象客が、新規と既存
③対象客が、法人と個人
④営業形態が、直接対面と電話対面か
⑤営業場所が、自社店舗と外訪先か
⑥対象商品が、有形商品と無形サービス
⑦対象商品が、普及品か特殊品か
⑧市場が、国内と海外
⑨雇用形態について、給料が固定か、歩合制か
⑩雇用形態について、セールスマンか、セールスマネージャーか
このサイトでは、その中で①を念頭に置きながらの、特に取り上げるのは②、
つまり、新規客開拓のセールスとマーケティングについてです。
ただし、③～⑧、⑨～⑩の状況によっては、
基本的な考え方は同じであっても、仕事の進め方や注意点が異なったりする事がありますので、
ここではそこに関連したテーマで進めていきたいと思います。
いわゆる、ルート・セールスは、セールスという言葉は使われていますが、その仕事の内容が、既存客に限定された配送や御用伺いといった作業だとしたら、営業（セールス）と表現しないほうが、私個人的には本当なら適切だと思います。
③対象客が、法人と個人
営業の原点に立ち返り、考えていただきたいのですが、対象客が法人であろうと個人であろうと、これから折衝しようとする相手は一人の人間である、ということ。
つまり同じ人である以上、特別な違いは何もなく、違うのは同じ人ではあるが立場の違いから、法人相手と個人相手とでは、お客として求めてくるニーズや、求められる商品知識などに違いがあるだけのことで、気を付けていただくとしたら、法人担当だから難しい、とか、法人担当だから偉い、とか個人客担当だから易しい、といった、妙な優越感や劣等感をもたないこと。その考えは必ずどこかで痛い目に遭います。
④営業形態が、直接対面か電話対面か
ここでも営業の原点、という表現を使いますが、そもそも、インターネットも電話もFAXも郵便もなかった太古の時代から、市場が存在し、セールスマンと言ってよい職業が存在します。
つまり、営業の原点は、対面販売。しかし時代の進歩とともに、人と人のコミュニケーション手段が多様化し、現代ではその他間接的な手段として、インターネットの普及によりテレビ電話・スカイプといったシステムで、間接面談といえども直接対面しているのに近い状況で、営業が行われるようになってきたということ。YouTube動画だけでセールスを完結させてしまう手法も当たり前になりつつありますし、近未来はまた新たなコミュニケーション・ツールの登場から新たな営業形態が登場してくることになります。しかしどんなそれらは全て、営業の目的や機能ではなく、手段（メディア）にすぎない、ということを認識する必要があります。
大切な事は、それぞれのメディアの特性をよく知り、使い分けるということ。
営業の原理原則は直接対面なのでまずコレをしっかりマスターし、おさえる必要があります。そして、効率を上げるためにはその他の手法を研究することは、これからの時代、重要になっていくと言えるでしょう。
言い換えると、YouTube動画営業をしたり、ネットショップ構築することが目的ではなく手段にすぎず、目的は、お客に商品を購入してもらうこと、ということですね。その辺り、やり方にこだわりすぎると、手法が時代遅れになり、新しい時代に対応できなくなっていく恐れがあります。
（念のため、セールス・マインドはいつの時代でもどんな手法でも変わらない、ということは、繰り返し申し上げます。）
⑤営業場所が、自社店舗と外訪先か
対面営業をするセールスマンにとって、営業場所が自社店舗・フロントの場合は、様々な営業推進用の資料や、もし話が分からなくなったときは同僚や上司も社内にいますから、外訪営業と比較すると、経験浅い人でも営業しやすいと思います。提供する商品やサービスの種類によっては、来店していただかなければできないものもあります。
しかし、待ちではなく攻めの営業の手段として、それが可能なら経費が余計にかかるとしても、こちらから訪問営業を行い、売り上げの拡大を狙います。
訪問営業は、戦場に例えるなら自分の城で戦うのではなく、敵の城に乗り込んで戦うのですから、助けもなく、営業職としての自分の力量が問われることが多々でてくることになりますね。
⑥対象商品が、有形商品と無形サービス
自動車や住宅といった商品は、カタチがあります。しかし、保険商品が代表的ですが、カタチのない商品もあります。で、どちらが売りやすいか、というと、カタチのある商品の方が、売りやすいと言えます。なぜなら、カタチのある商品はカタチのない商品よりもイメージしやすいから。
超大切な事を一つ、ここで述べておきます。
売れるセールスマンというのは、商品をイメージさせるのが上手です。
例えば、あなたがスポーツカーのセールスマンだとしたら、そのクルマを説明するのに、「エンジンは300馬力です」、とカタログどおりの説明するのと、「300馬力なので、アクセルを踏み込むと背中がシートに押さえつけられて息ができなくなるほどです」と説明するのとでは、どちらが加速感をイメージしやすいですか？
もう一つ例として、もしあなたがこれから家族のために家を買おうとしている時、「小学校から５分です。」と物件案内どおり説明受けるのと、「窓から見えるあの小学校の桜の小路は見事なもので、来年の春の入学式に息子さんと歩かれたらきっといい思い出になりますよ」と言われるのでは、どちらがイメージしやすく、購入意欲が湧いてきますか？
・・・
説得力（ここでは営業力といってもいいですね）は、たとえ話をうまく用いることにより、強くなります。
つまり、保険といったカタチの無い商品であっても、売るものはカタチではなく、「万一の場合の安心感をどれだけお客にイメージさせられるか」と、商品の認識を変えることによって、新たな販売手法も考え付く、というものではないでしょうか。
目に見えるモノだけを売るのではなく、目に見えないものをイメージさせて売る
一応、見える見えないで分類しましたが、プレゼンの手段も多様化しているので、それを上手く使うなどして、見えないものでも見せて売る、手法のコツを身につけてしまえば、この分類はあまり意味のないことになるかもしれません。
⑦対象商品が、普及品か特殊品か
ドラッグストアで販売しているもので例に挙げると、歯磨きや歯ブラシは、普及品です。しかし、歯痛をおさえるための鎮痛剤といった医薬品であれば、販売には薬剤師といった資格が必要であり、特殊品と言えます。さらに同じ薬品という商品の販売営業でも、ドラッグストアに来店する一般客向けと、医師や病院向けに医薬品を販売（ＭＲ）とでは、やはりＭＲは、特殊な営業職、と言えると思います。
特殊な営業職のほうが、一般的には、競争相手も少なく参入障壁が高く、また、需要と供給の関係から利益を確保しやすい、といえますが、お客のニーズも日々変化しているので、「絶対売れる」という商品はありません。
⑧市場が、国内と海外
同じ商品でも、国が違えばニーズも違い、強い商品力を発揮したりします。
例えば、この２１世紀の初頭の時代において、人口減少化している日本で赤ちゃん向け紙オムツはそれほどの需要ではないかもしれませんが、東南アジアでは高い需要があるので、英語やフランス語ができると、営業マンとしての活躍の場は大きく広がります。
中国語ができると、環境汚染の進む中国都市部で浄水器といった商品も売りやすくなるでしょうね。
営業に必要な資格のところでも少し触れましたが、（資格としてもっていなくても）語学力はあるに越したことがありません。しかし、語学力というものも、大きな分類ではコミュニケーション・ツールの一つ、ともいえる部分があり、やはり語学よりも重要なのは、基本的な「セールス・マインド」「コミュニケーション力」であることに変わりありません。
ここでいう分類の国内と海外は、市場として、分類しておきたいと思います。
～最寄りのハローワークなどに行くと営業職の求人がたくさんあります。また、新聞折込みに入る求人広告においても営業職の求人がたくさんあります。
これは、営業の仕事が難しく、離職率が高いことを物語っています。製造業に比べると営業の仕事は給料が高い分、一般的に苦労が多いとも言えます。
営業職の種類には、上記のとおり、不動産営業や生命保険営業、住宅営業などがありますが、また、営業の種類には、新規開拓営業やルート営業など、いろいろな営業職がありますが、営業職というものは、人を相手にしてナンボなので、理不尽なお客さんに遭遇すると嫌な思いをする事や断られることによりストレスがたまることもあると思います。
良い面を見てみると、いろんな人に出会えますので、その人のスキルや技術を無料で習得できることもありますので、お金以上の価値を手に入れることもできます。
私自身、営業職の仕事につくにあたって、いろんな営業書籍やマーケティングに関する書籍を読みあさりました。もともと、営業の仕事はやりたくなかったのですが、やってみると、その奥深さ、意義のある内容にはまってしまいました。
そして、いろんな営業書籍やマーケティングに関する書籍を読んだ結果、営業の仕事は、相手と仲良くなったり、お願いしたりするものではないということにも気づきました。実際に営業の仕事に就いた時も身をもって体験しましたが、これは、単に世間で常識になっているだけの話で、お客さんと仲良くなっても売れない物は売れません。
営業の仕事に、天性の素質というものがあるとすると、それは愚直なほどの真面目さと誠実さ。やる気さえあれば誰でもできる仕事だと思います。
これは、自転車や大人になってマスターした自動車に乗れるようになるプロセスと似ていると思います。
